קטגוריה: תוכנה

המודעות לתוכנת CRM  עולה מיום ליום. עדיין יש עסקים רבים, שנעזרים בתוכנה פשוטה ומיושנת למדי, עבור ניהול קישרי הלקוחות שלהם. תוכנה כזו כוללת פרטי התקשרות שונים של הלקוח, כגון טלפון, מייל וכתובת – וזהו.

במה עדיפה מערכת CRM על תוכנה פשוטה זו?

עבודה משותפת של מחלקות שונות
בניגוד לתוכנת קישרי לקוחות פשוטה עם פונקציות מינימאליות, CRM מאפשרת למחלקות שונות לחלוק ביניהן אינפורמציה. בכך היא מקלה מאוד על העבודה היומיומית השוטפת, במיוחד בזמנים לחוצים, כאשר מהירות התגובה חשובה במיוחד. המערכת מקשרת בין כל הזרועות השונות של החברה והופכת אותן לגוף אחד. היא מסייעת לעובדי החברה להגיב במהירות ובדייקנות לפניות הלקוחות ובכך לשמור על נאמנות הלקוחות.

זווית ראייה רחבה יותר על הלקוח
תוכנות CRM מתעדות לא רק את פרטי ההתקשרות של הלקוח, אלא גם את היסטוריית הרכישות שלו. כך, החברה יכולה להציע לו מוצרים ושירותים המותאמים לו אישית. התאמה אישית של מבצעים, עלולה להשפיע לטובה על המכירות בסוף החודש. בנוסף, התוכנה מציעה הזדמנות להכיר את הלקוח טוב יותר ומזווית ראייה רחבה יותר.

תרומה רבה לאגף המכירות
תוכנת CRM מיועדת לניהול חכם של קישרי לקוחות. בנוסף, היא מיועדת לסייע לאנשי מכירות לסגור עסקאות. לטווח הארוך, תוכנת קישרי לקוחות חכמה תשפר תקשורת עם הלקוח, תייעל ביצועים ותעלה את הרווחים.

מידע שזמין מכל מקום ובכל זמן
CRM בענן, הטכנולוגיה החמה בשוק, זמינה בשבילכם 24 שעות ומכל מקום, גם מהמכשיר הסלולארי. כל המידע העסקי שאתם זקוקים לו, נמצא בהישג ידכם. אתם יכולים לגשת אליו מכל מקום שהוא, מכל מחשב עם חיבור אינטרנט. אינכם חייבים להיות כבולים למחשב מסוים. את המידע הזה – תמונות, מיילים, מסמכים, פרטים של אנשי קשר, אתם יכולים לחלוק באופן מיידי עם עמיתכם לעבודה ואף עם משפחתכם וחבריכם. זוהי המהות של מחשוב ענן.

אינכם תלויים בטכנאי
כאשר המחשב קורס – כל פרטי ההתקשרות של הלקוחות קרסו עימו, מאחר והתוכנה מותקנת אל אותו מחשב. עליכם לסבול בזבוז זמן עבודה וגם כסף, שכן אתם משלמים על כל דקה מזמנו של הטכנאי, שמגיע אל המשרד כדי לתקן את המחשב. זאת, בניגוד ל-CRM בענן, שאפשר לגשת אליה מכל מחשב, במידת הצורך.

כל הפתרונות תחת קורת גג אחת
ספקי CRM בענן מציעים אפליקציות נוספות בתוך ממשק אינטרנט, כגון לוח שנה, תזכורות לפגישות, מיילים, שיחות ועידה, שיתוף קבצים, ניהול עובדים ועוד. כל זאת, תמורת סכום חודשי קבוע.

מוגש בחסות זברה CRM –  מערכת הזברה הינה מערכת CRM המסופקת על גבי תשתית האינטרנט ומאפשרת למשתמשיה גישה ועבודה מכל עמדה המחוברת לרשת האינטרנט.

בעלי עסקים רבים, מרגישים שהם מבזבזים כסף. כדי לנסות ולאתר את הכשלים, בהרבה פעמים הם שוכרים מומחה לייעוץ פיננסי. לעיתים מדובר בהוצאה משמעותית, שלא תמיד משתלמת. מה שעסקים רבים באמת זקוקים לו, הוא תוכנת CRM. כיצד תוכנה זו יכולה לחסוך לכם כסף?

הסוף לבזבוז הזמן – כל אותן מטלות שחורות, המעיקות על כתפי העובדים וזוללות זמן, זוללות גם כסף. המעביד מאלץ את העובדים להשתמש בשיטות עבודה ישנות, שאבד עליהן הכלח, במקום לרתום את הטכנולוגיה לטובתם.

הסוף לטעויות בחשבוניות ובקבלות – CRM מפחיתה משמעותית את הטעויות בחשבוניות וקבלות. לא תיאלצו לחשוש מקבלה שגויה או אבודה. התוכנה תאפשר לכם לשלוף בקלות ובמהירות חשבוניות, במקום לחפש אחריהן בקדחתנות בקלסרי המשרד העבים. בצורה זו, גם תחסכו כסף של זמן עבודה מבוזבז.

התוכנה מסייעת ללקוחות מרוצים יותר – כך, המכירות רבות יותר. מערכת CRM מרימה את שביעות הרצון של הלקוחות. כתוצאה מכך – תהיינה יותר מכירות. לא משנה באיזה תחום מדובר, לקוחות רבים מחפשים חברה, שמעניקה שירות טוב ואמין, חברה שאפשר לסמוך עליה. בזכות התוכנה, הלקוחות שלכם ירצו לחזור ולקנות מכם שוב ושוב. התוכנה תסייע לכם לבנות מאגר לקוחות יציב וגדול, לאורך זמן.

חסכון על רכישת תוכנות רבות – עסקים משלמים סכומים רבים על רכישת כמה תוכנות. במקום לפזר את כספכם – אתם יכולים לרכוש תוכנת CRM ו לשלם רק על תוכנה אחת. את הכסף שתחסכו, תוכלו לנצל למטרות אחרות, מכניסות ורווחיות יותר.

התוכנה מונעת מעסקים לבזבז כספים על קמפיינים כושלים – עסקים רבים משתמשים ב-CRM, כדי להסיק מסקנות וללמוד אודות קמפיינים בדפי נחיתה, אתרים, מודעות ממומנות בגוגל ועוד. מאחר וקמפיינים הם הוצאה גדולה – חובה לבקר ולנתח את התוצאות, במיוחד כאשר הן אינן משביעות רצון.

הלמידה העצמית הזו תשפר את הקמפיינים ותוביל למכירות רבות יותר. כך, במקום לבזבז את זמנכם על קמפיינים כושלים ולהמשיך לתקוע את הראש בקיר, תוכלו לשנות כיוון במידת הצורך.

איתור "תפוחים רקובים" – כמעט בכל חברה יש עובד אחד או יותר, שתפוקת העבודה שלו נמוכה מידי. לעיתים רבות, המנהלים כל כך עסוקים במטלות, עד שהם לא מבחינים ברפיון ובהעדר תקשורת ומוטיבציה של אותו עובד. תוכנות CRM יכולות לעקוב אחרי ההספק של העובדים ולהסיק מסקנות בהתאם. בהחלט אינכם חייבים לשלם משכורת לעובד, שמבלה את רוב זמנו על גלישת אינטרנט או לעשן סיגריה בחוץ ולא במכירות.

מוגש בחסות זברה  CRM –  מערכת הזברה הינה מערכת CRM המסופקת על גבי תשתית האינטרנט ומאפשרת למשתמשיה גישה ועבודה מכל עמדה המחוברת לרשת האינטרנט.

עסקים רבים, שמאגר הלקוחות שלהם גדל בהתמדה, מתקשים לעקוב אחר כל הלקוחות ואנשי הקשר החדשים שלהם. בתוך כל הבלבול, עובדי המשרד מכניסים למערכת הממוחשבת המשרדית מספרי טלפון וכתובת דוא"ל שגויים. אף נציג שירות לא מתעד את מהלך השיחות עם הלקוחות ואי אפשר לעקוב אחר הטיפול בלקוח מתלונן. כאשר יש בעיה כלשהיא ולקוח עובר מנציג אחד לנציג אחר, הנציג החדש מתקשה להבין ולעקוב אחרי השתלשלות האירועים. עד שהוא כבר מצליח להבין מה הבעיה, הלקוח כבר צורח בעצבים ותולש את שערות ראשו. "למה אני צריך לחזור על עצמי כמו תוכי??" הוא שואל בייאוש.

בצורה כזו, מאבדים לקוחות במהירות. חשבו על עצמכם. האם באמת הייתם רוצים להיות לקוחות של חברה, שפשוט לא אכפת לה מכם?

זהו בדרך כלל השלב, שבו החברה תופסת את עצמה בידיים (אם יש לה הגיון בריא). היא מתחילה להתעניין במערכת קשרי לקוחות – CRM.

אם גם אתם התחלתם להתעניין בתוכנה עבור העסק שלכם, מזל טוב. חשוב שתדעו, שלא מדובר בפתרון קסמים מהיר. אין קיצורי דרך. נכון שזה היה נפלא אם היינו יכולים לרכוש תוכנת CRM, להתקין אותה, להפעיל אותה ולגלות, שכל מה שרצינו פשוט התגשם בקלות וללא שום מאמץ. במציאות, מדובר בתהליך יסודי ומעמיק. יש ללכת צעד אחר צעד, בזהירות, בלי לרוץ.

תהליך נכון אמור להתבצע כך:
ראשית, עליכם להגדיר את המטרות של החברה. רשמו את כל הדרישות שלכם. מה אתם מצפים מהמערכת? איזו פונקציות היא צריכה להכיל? איך היא אמורה להקל על חיי אנשי המכירות שלכם ולהגדיל את מספר העסקאות? הרשימה שלכם תהיה הבקשה שתגישו, להצעת מחיר.

כדאי שתדעו, כי אין פה שום קיצורי דרך. אם אינכם יכולים/רוצים/מעוניינים אפילו לרשום את הצרכים שלכם ומה אתם מצפים מאותה מערכת CRM, אל תתפלאו, אם המערכת שתבחרו בכלל לא תתאים לצרכים של החברה.

לאחר שהרשימה הושלמה, שלחו אותה לכמה ספקי תוכנות CRM. בשלב זה כבר תקבלו כמה הצעות מספקים, שיחזרו אחריכם. עשו לכם רשימה של הספקים, שמתאימים לדרישות שלכם. בקשו מהם להגיע למשרד כדי לבצע הדגמה. לאחר שהתרשמתם, בצעו החלטה סופית וסגרו עם הספק. שימו לב: האמינות משחקת פה פקטור מרכזי. לא מדובר פה ב"סטוץ" אלא יותר בחתונה. אותו ספק שתבחרו, אמור לספק לכם תמיכה לזמן רב, לשדרג לכם את התוכנה, לטפל בבעיות ועוד.

רק לאחר שכל השלבים האלו בוצעו, אפשר לגשת להתקנה. בהצלחה!

יש לא מעט מיתוסים על CRM בענן. רובם מבוססים על מחשבות מוטעות. למרות כל המיתוסים, נראה כי CRM בענן נמצאת כאן כדי להישאר. תוכנות CRM בענן הופכות ליותר ויותר שכיחות. ככל שעסקים קטנים ימנעו מלאמץ אותה, כך יהיה עליהם לעבוד קשה יותר אחר כך, כדי להדביק את הפער.

תוכנת CRM בענן מאפשרת לעסקים קטנים ליהנות מטכנולוגיה רמת עוצמה, ללא השקעה גבוהה. מדוע אם כך, יש כל כך הרבה פחד לגביה? בואו ונבחן כמה מהסיבות, אשר מונעות מעסקים קטנים לבחור בה:

אבטחה – בעלי חברות קטנות מאמינים, כי CRM בענן פחות מאובטחת מאשר מערכת CRM,שמותקנת על המחשבים במשרד. תוכנה מותקנת גורמת להם להרגיש בטוחים יותר. האמת רחוקה מכך.CRM  בענן מאובטחת לא פחות (אם לא יותר), מתוכנה מהדור הישן, המותקנת על המחשבים.

הספקים של CRM בענן מאבטחים אותה בקפידה – דווקא בגלל שהם חשופים למיתוסים שונים אודותיה. זאת, בניגוד לתוכנה המותקנת על המחשב האישי שלכם, שחשוף יותר לפריצות, עקב חוסר תשומת ליבכם.

בנוסף, אפשר לגשת לתוכנה בענן מכל מקום ומכל מכשיר. אפילו אם המחשבים במשרד נפלו, תוכלו לגשת לתוכנה ממחשב בביתכם. אפילו דרך הסלולארי.

טכנולוגיה – האמינו או לא, אך בגלל שמדובר בטכנולוגיה חדישה, היא נתפסת מאיימת מאוד בעיני בעלי חברות קטנות. הטכנולוגיה מבלבלת אותם. הם לא מצליחים להבין את הקונספט העומד מאחוריה. הם מרגישים בטוחים יותר עם מערכת CRM מהדור הישן.

האמת היא, שטכנולוגית הענן פשוטה ושכיחה למדי. אם גלשתם בפייסבוק, נכנסתם לשרותי הבנק כדי לבדוק את העו"ש, עיינתם בתוצאות בדיקת דם באתר של קופת החולים, שילמתם חשבונות דרך האתר של עיריית תל אביב או בדקתם מספר חבילה של רשות הדואר – השתמשתם בטכנולוגיה בענן!

עלויות – בעלי עסקים קטנים תמיד מודאגים מנושא העלויות. הם חושבים, שבגלל שמדובר בטכנולוגיה חדישה, אזי העלות שלה גבוהה ביותר. מדובר במיתוס שאפשר להפריך בקלות. העלות של שימוש בתוכנה בענן נמוכה בהרבה מאשר מערכת CRM מיושנת. רוב ספקי התוכנות בענן גובים תשלום חודשי קבוע עבור השימוש בתוכנה. לא תצטרכו להחזיק תוכניתנים במשרד, כדי לתפעל את התוכנה.

היעדר שליטה – בעלי עסקים קטנים רבים חוששים לגבי המידע הרגיש שתועד במערכת אודות הלקוחות ("לקוח עצבני ונודניק שמתעקש לגבי פריט במלאי שכבר מזמן לא זמין", "סופק ללקוח דגם חלופי ולא מקורי, ללא ידיעתו"). הם מרגישים שכל המידע הזה "נמצא שם בחוץ", חשוף. אין צורך לדאוג. יש לכם שליטה מלאה. יש גיבוי, יש מעקב והכל בשליטה.

חברות רבות נכשלו בהטמעת תוכנות CRM, בגלל שמיהרו לקפוץ למים העמוקים, במקום ללכת צעד צעד.

בוודאי יצא לכם לשמוע לא מעט על אחוזי כישלונות ואתם חוששים לא מעט. כאשר מתכננים מראש ונוהגים בשיקול דעת, אין סיבה שדברים ישתבשו. הנה כמה טיפים שיסייעו להצלחה של התוכנה:

שתפו – במידה וביצעתם רכישה של CRM, אל תשמרו עליה בסוד. יידעו את כל המשרד. עדיף שכולם ידעו מה עומד לבוא. הידיעה המוקדמת תעניק לצוות העובדים זמן להתכונן ולעכל את בואה של תוכנת CRM.

בחרו בפתרון מתאים. אם אינכם מחזיקים במחלקת IT שעומדת לרשותכם ואין לכם זמן וכוח להתעסק עם פיתוח מערכת CRM, העדיפו CRM הניתנת כשירות חיצוני, על פני תוכנה. זהו פתרון קל, נוח ומהיר יותר, שיחסוך לכם הרבה כאבי ראש.

אל תעצבו את המערכת מ"למעלה למטה" – תוכנות רבות נכשלות בחברות, פשוט בגלל שהמנהלים בעיקר מתמקדים בנוחיות של עצמם. התוכנה לא אמורה לשרת רק את ההנהלה – היא אמורה לשרת בעיקר את מי שנמצא "בתחתית הפירמידה". חשבו על כל עובדי החברה, במיוחד על אנשי המכירות.

קבלו תמיכה – רוב המנהלים כל כך עמוסים, שהדבר האחרון שהם רוצים הוא התקנה של מערכת CRM והדרכת העובדים. לכן, נסו לערב את המנהלים האחרים בחברה כבר בתחילת התהליך, כדי לזכות בתמיכתם. תצטרכו את עזרתם. אם ההנהלה תעודד את השימוש בתוכנה ותתמוך בה, שאר העובדים ישתכנעו לעבוד עליה.

שתפו פעולה – נכון שזה נשמע כמו כאב ראש אחד גדול, אך CRM צריכה לתקשר עם מערכות אחרות שנמצאות בשימוש על ידי עובדי החברה, כגון חשבונות, שיווק, אדמיניסטרציה ומלאי.

הקפידו על משמעת – כל עובד בחברה חייב להשתמש בתוכנה. עליכם לוודא שהדברים מתרחשים כמתוכנן ושהעובדים לא מתמרדים מתחת לאפכם. המעורבות של העובדים בתוכנה החדשה היא מרכיב חיוני להצלחתה. יתכן שהעובדים שלכם לא ממש רוצים להתאמץ, מכיוון שגם כך אין להם מוטיבציה. לכן עליכם להיות מאוד ערים ומודעים למה שמתרחש במשרד שלכם.

שמרו על איכות מאגר הנתונים – אם אנשי המכירות שלכם מכניסים נתונים שגויים למערכת ומזלזלים בכל תהליך העבודה, תהיה לכם בעיה גדולה. עליכם לוודא כי הפרטים אשר מוכנסים למערכת הם נכונים, מלאים ומדויקים.

חפשו אדם עם כריזמה – אם אדם כלשהוא בחברה "נדלק" על מערכת CRM, נצלו את ההתלהבות שלו. רתמו אותו למאמצים המשותפים. הוא עשוי לשכנע עובדים אחרים במשרד להשתמש בתוכנה ויש יותר סיכויים שהתוכנה תצליח.

CRM משמשת ככלי מכירתי בעסקים רבים. בעזרת תוכנת CRM, אנשי המכירות יכולים להפוך לקוחות פוטנציאליים ללקוחות נאמנים. כל התהליך של הטיפול בלקוח, מתבצע ומתועד בתוכנה: היא מארגנת באופן מסודר את כל הפניות שהתקבלו מלקוחות וכיצד הן טופלו. הסדר המופתי מעניק לעסקים אלו יתרון רב על פני המתחרים.

עסקים שאין להם מערכת CRM, עשויים לפתח שגרה יומיומית של בלגן. הם עלולים בטעות להתעלם מלידים שהגיעו אליהם, לטעות ולפנות ללקוח בשם של לקוח אחר, לשכוח במה הלקוח מתעניין וכו'..

תוכנה טובה עושה יותר מאשר ניהול קישרי לקוחות. נכון שמדובר בעניין חשוב, אך אל תשכחו, כי מערכת CRM צריכה לשמש לא רק כמאגר של נתונים ואנשי קשר. היא צריכה להיות כלי עזר חשוב בידיהם של אנשי המכירות, לסייע להם לסגור עסקאות, לנבא מכירות עתידיות ועוד.

מה מבדיל תוכנות CRM טובות מתוכנות לא מוצלחות?

התוכנה צריכה לתקשר עם הדוא"ל. התקשורת הזאת מבטיחה טיפול מוצלח בלידים. תוכנות שלא מתקשרות עם המייל, יתישו את משתמשיהן במהירות. למי יש כוח לעשות "העתק-הדבק"? תוכנות שמתעלמות מהשימוש במייל הן ללא ספק מיושנות.

בנוסף, תוכנת קישרי לקוחות מוצלחת צריכה לייבא ולייצא בקלות מידע. זאת, כדי למנוע מצב שכל האינפורמציה מפוזרת ולא מאורגנת, מצב שהוא שכיח במיוחד בעסקים קטנים. באמצעות תוכנה טובה, אנשי המכירות יוכלו לחלוק מידע ביניהם בצורה קלה ופשוטה. לעיתים, תהליך המכירות מתחיל משיחה יזומה ללקוח. לעיתים, האדם אשר מבצע את השיחה, הוא לא האדם אשר יגיע לפגישה עם הלקוח. לכן, יש צורך בתקשורת נוחה וקלה בין אנשי המחלקה.

התוכנה צריכה לכלול מאגר זיכרון גדול. מאחר ועסקים קטנים לעיתים צומחים, גם מאגר המידע עשוי לתפוח למימדי ענק.

התוכנה צריכה לאפשר אינטגרציה עם תוכנת ניהול מלאי – תוכנה טובה צריכה גם לספק מידע אודות המלאי הזמין של העסק. שימוש בתוכנה נפרדת, אשר מתעדת את המלאי, הוא מסורבל ולא נוח.

התוכנה צריכה להציע פתרונות ייחודיים לעסקים קטנים – כאשר הדבר מגיע לתוכנת CRM, צרכים של עסק קטן שונים מאוד מצרכים של עסק גדול. עסק קטן בדרך כלל לא יכול להרשות לעצמו להחזיק מחלקת IT (מחלקת תוכניתנים). לכן, הוא זקוק לתוכנת קישרי לקוחות, אשר מעניקה פתרונות ייחודיים יותר.

בנוסף, חשוב שהמחיר של התוכנה יהיה נוח, במיוחד כאשר מדובר בעסקים קטנים, אשר אינם יכולים להרשות לעצמם רכישה של תוכנה במאות אלפי שקלים. ישנן תוכנות קישרי לקוחות מצוינות בשוק, אך רבות מהן מגיעות עם תג מחיר אסטרונומי.

כאשר אתם מתעניינים ברכישת CRM, ישנן כמה שאלות חשובות, שתצטרכו להפנות אל ספק התוכנה שלכם. שאלות אלו יחסכו מכם זמן רב ועוגמת נפש, שעלולים להיגרם מבחירה שגויה של מערכת CRM.

כמה זמן תוכנת CRM נמצאת בשימוש? שאלה זו חשובה, מפני שאתם מעוניינים במערכת שפועלת כבר והוכיחה עצמה כמוצלחת. בוודאי אינכם רוצים להיות שפני הניסיון של תוכנה חדשה, שעשויים להיות בה לא מעט באגים. שאלה זו גם תסייע לכם לבחון את הניסיון של ספק התוכנה. יתכן שמדובר בסטארפ אפ שאתם הלקוח הראשון שלו. אם לא תשאלו – לא תדעו.

בנוסף, במידה והתוכנה נמצאת בשימוש, אל תתביישו: בקשו המלצות ללקוחות שהשתמשו בה והתקשרו אליהם.

האם תהיה לנו אפשרות לגבות את מאגר הנתונים שלנו? מה החברה מציעה לעשות, במידה וכל הנתונים החשובים של CRM יימחקו? מאחר ויש היום כל כך הרבה ספקי תוכנות CRM, אינכם צריכים לבחור בספק, אשר אינו מציע פתרון למקרי חירום.

אם אנחנו מוחקים בטעות את הפרטים של הלקוחות מהמערכת, כמה זמן ייקח לשחזר אותם למאגר? שאלה זו תעזור לכם לבחון את נושא האבטחה. יתכן שעובד של החברה ימחק בטעות פרטים חיוניים, או שמישהו בחוץ ינסה לחבל במערכת.

אמנם החברה עלולה להתחמק ולענות לכם תשובה בנוסח "מדוע לחשוב שלילי?" ו"זה בחיים לא קרה לאף לקוח שלנו", אך תמיד עדיף להקדים תרופה למכה ולהתכונן מראש לבעיות.

היכן אפשר להשתמש במערכת, והיכן אי אפשר להשתמש בה? שאלה זו נועדה לבדוק, האם תוכלו להיכנס אל ממשק קישרי לקוחות מכל מקום ובכל זמן. הדבר חשוב במיוחד, במידה ואתם נוהגים לנסוע לפגישות עסקים תכופות בחו"ל. בנוסף, חשוב לבדוק האם מערכת CRM תעבוד לכם בסמארט-פון או בטאבלט.

כמה זמן ייקח לנו ללמוד את השימוש בתוכנה? בדקו כמה זמן תוכנת קישרי לקוחות מצריכה מבחינת התקנה והדרכה של משתמשים חדשים. תשובות כגון "יום-יומיים" צריכות להדליק לכם נורה אדומה.

האם המערכת מתאימה לצרכיי מכירות? יתכן שהמערכת שמציע הספק, תוכננה מראש לצרכי שירות לקוחות והיא לא ממש מתאימה לניהול קמפיינים, מעקב אחרי לידים והפקת דוחות. במידה והחברה שלכם אכן מחפשת מענה לנושא הטיפול במכירות, אין טעם לרכוש מערכת קישרי לקוחות, שאינה מתאימה לצרכיכם.

האם תהיה לנו תמיכה בתום תקופת ההטמעה של התוכנה בחברה? שאלה זו, נועדה לבחון, מה בעצם קורה לאחר שסגרתם עסקה. ספק התוכנה מתקין לכם את התוכנה ומדריך את העובדים – ומה קורה לאחר מכן? האם הספק נעלם לחלוטין? מה קורה במידה ויש לכם שאלות ואתם זקוקים לשירות?

CRM משמשת את מחלקת המכירות של עסקים רבים. לכל איש מכירות יש יעדים, שהוא צריך לעמוד בהם. על כל סגירת עסקה הוא מקבל עמלה, כך שיש לו מוטיבציה רבה לגשת לפגישות עם הלקוח ולסגור עסקאות.

איש מכירות שלא עומד ביעדים, במהרה מושך את תשומת ליבו של "הבוס הגדול" או ראש הצוות. ההמשך תלוי בעיקר בחברה. חברה שאינה סבלנית פשוט תפטר אותו לאלתר. חברה אחרת תנסה להשקיע ולהכשיר אותו ולבדוק אם ההכשרה סייעה.

CRM מצוינת לאנשי מכירות. מכיוון שלכם, אנשי מכירות, יש כמה פגישות מידי יום או מידי שבוע, אתם צריכים להיות מאורגנים היטב. אתם צריכים לדעת כמה יעדים השגם עד עתה, כמה יעדים אתם צפויים להשיג החודש והאם אתם עומדים ביעד הסופי. תכנון מחושב מוביל אף לבונוסים נאים. CRM מאפשרת לכם לעקוב אחרי המכירות שלכם, במקום לנחש או לא לדעת כלל כמה עסקאות סגרתם החודש. בצורה זו, בסוף החודש אין אי הבנות עם מחלקת הנהלת חשבונות, מכיוון שהכל מתועד וברור.

מערכת CRM מסייעת לכם החל מהרגע שבו נכנס "ליד" (כלומר, פנייה שהתקבלה על ידי לקוח). אתם מרימים טלפון אל הלקוח, משוחחים עימו בנועם וקובעים פגישה. חשוב שתוודאו, כי אתם אכן מדברים עם איש קשר שיש לו סמכות לרכוש מכם. המון אנשי מכירות מבזבזים את זמנם היקר בהתעסקות עם אנשי הקשר הלא נכונים של הלקוח.

מערכת CRM תסייע לתעד את השיחה הזו, במהלכה תשאלו כמה שאלות שונות כדי לקבל פרספקטיבה על הלקוח ועל צרכיו. מה שבאמת יעניין אתכם הוא: כמה כסף הלקוח מתכנן להוציא וכמה זמן ייקח לו לבצע החלטה ולהסכים לסגירת העסקה. מובן שלא פשוט לשאול את הלקוח באופן ישיר את השאלות האלו.

לאחר שיצרתם את הקשר הטלפוני ראשוני, חשוב שתקבעו את הפגישה עם הלקוח קרוב ככל האפשר לשיחת הטלפון. הגיבו מיידית לכל פנייה ובקשת אינפורמציה שלו. באמצעות CRM, המידע שתצטרכו יהיה נגיש ובלחיצת כפתור פשוטה.

מערכת CRM תזכיר לכם לשלוח מייל או להתקשר ללקוח יום לפני הפגישה, כדי להזכיר לו כי אתם מגיעים מחר. נכון שבכך אתם חשופים לביטול הפגישה, אז זה עדיף מאשר להגיע למקום ולבזבז שעות ולחכות למישהו שבכלל שכח מכם.

כאשר פגישה מתבצעת והלקוח אינו מראה סימנים של סגירת עסקה, אלא מתלבט וחוכך בדעתו, נסו לשלוף כמה "גזרים עסיסיים". בזכות CRM, אתם יודעים אילו מוצרים הם רכש בעבר ומהם תחומי העניין שלו. השתמשו בידע הזה בחכמה. הציעו לו מתנה חינם, הטבה כלשהיא וכו'. כל מתנה כזו יכולה לדחוף את העסקה אל תהליך סגירה.